Conversion Optimierung aus Berlin

Wie helfen Ihnen dabei, noch mehr Besucher Ihrer Website zu Kunden zu machen. Für eine noch höhere Profitabilität Ihres Marketings.

Worum es geht5 SchritteFAQ

PROFITABLES WACHSTUM

Optimierung der Website-Konversionsrate

Angenommen Sie haben einen tolles Ladengeschäft für exklusive Damenschuhe an exponierter Stelle mitten am Kudamm in der City West. Täglich schlendern dort zehntausende potentielle Kunden entlang. Und einige davon kommen auch in Ihren Laden. Kein Wunder, schließlich sind Ihre Schaufenster richtige Eyecatcher und Sie werben regelmäßig mit Anzeigen, Plakaten und Radiospots für Ihr Schuhsortiment. Kurzum: Es mangelt nicht an Besuchern. Und doch bleibt Ihr Umsatz weit hinter Ihren Erwartungen zurück.

Der Grund: Offensichtlich gibt es einige Besucher, die zwar in Ihren Schuhladen kommen, sich auch für Ihr Schuhsortiment interessieren, dann aber dennoch unverrichteter Dinge wieder gehen.

Und genau diese Konversionsrate von Besuchern in Kunden ist Ihr Hebel für einen noch höheren ROI. Nicht nur im Laden vor Ort, sondern auch auf Ihrer Website.

Ihr Vorteil im E-Commerce: Die Bewegungsdaten Ihrer Kunden sind - z.B. mit Google Analytics - deutlich leichter auswertbar als im Laden.

Wie berechnet sich die Konversionsrate?



Was ist der Unterschied zwischen einer Micro- und Macro-Conversion?
Eine Macro-Conversion bezieht sich auf eine tatsächlich abgeschlossene Bestellungen. Sie untergliedert sich meist in mehrere Micro-Conversions: die verschiedenen Etappen bis zum Kaufabschluss. Also beispielsweise der Klick auf den „Kaufen“-Button und der damit einhergehend Eintritt in den Bestellprozess. Das Ausfüllen der Adressedaten. Und die Wahl der Versand- und Bezahlart.


Wie hoch ist die durchschnittliche Conversion Rate? Dies lässt sich nicht pauschal beantworten. Es kommt darauf an. Vor allem auf die Branche. Das Produkt. Und deren Preis.

Als Hausnummer: Meist pendelt sich die Konversionsrate zwischen 2,5 und 4 % ein - wobei es immer Luft nach oben gibt. (Als Benchmarkt eignet sich die Studie „Adobe Digital Index von 2014“)

Lohnt es sich, in die Optimierung der Konversionsrate zu investieren?
Und ob! Ein kleines Rechenbeispiel: Nehmen wir an, Sie investieren pro Monat überschaubare 10.000 € in Ihr Online-Marketing.

Und schaffen es damit, 10.000 Besucher auf Ihre Website zu lotsen. Die Conversion Rate liegt bei 3 %. Bedeutet: von 10.000 Besuchern konvertieren 300. Jeder dieser Kunden kauft bei Ihnen für 200 €. Ihr Umsatz liegt also bei 60.000 €.  Dies entspricht einen ROI von 6. Das kann sich schon sehen lassen.

Nehmen wir weiterhin an, dass Sie durch eine Optimierung Ihrer Website die Conversion Rate von 3 % auf 3,2 % steigern. 0,2 % - das klingt ja erst mal nach nicht viel. Und doch macht es sich bereits im Umsatz und ROI deutlich bemerkbar.

Denn es entspricht immerhin 20 Besuchern. Und einen Mehrumsatz von 4.000 €. Und genau deshalb amortisiert sich eine Investition in die Conversion Rate Optimierung meist bereits binnen weniger Monate.

UNSER VORGEHEN

Optimierung der Website-Conversions

1. Verstehen

Bevor wir mit der Conversion Optimierung loslegen, möchten wir zunächst mehr über Sie und Ihr Unternehmen erfahren. Was sind Ihre Ziele, wie funktioniert Ihr Geschäftsmodell, wer ist Ihre Zielgruppe und wo sehen Sie noch Potential für Wachstum?

a) Zielsetzung
Haben Sie einen Online-Shop mit tollen Produkten? Dann wollen Sie gewiss noch mehr Besucher zu Kunden machen und Ihre Produkte verkaufen.

Haben Sie einen großartigen Blog? Dann wollen Sie bestimmt neue Abonnenten für Ihren Newsletter gewinnen, um mit Ihren Blog-Posts noch mehr Menschen zu erreichen.

Haben Sie viele vakante Jobs auf Ihrer Karriereseite? Dann wollen Sie sicherlich noch mehr Besucher Ihrer Karriereseite zur Bewerbung motivieren.

Die Beispiele lassen sich beliebig weiterführen. Sie sehen, es gibt für nahezu jede Website ein Konversionsziel. Im ersten Schritt legen Sie gemeinsam mit uns die für Sie relevanten Konversionsziele fest.

b) Alleinstellungsmerkmale
Ihre Website mag noch schon schön gestaltet sein - funktionieren wird sie nur, wenn Sie den Nutzen Ihrer Leistungen und Produkte richtig kommunizieren.

Für nahezu jedes Angebot gibt es im Web eine Alternative - und diese ist nur wenige Klicks entfernt. Bei vielen Ihrer Besucher steht deshalb zunächst die  Frage nach dem „Reason Why“ im Raum: „Was habe ich davon? Was macht das Angebot besonders? Und warum sollte ich hier und nicht von einem Konkurrenten kaufen?“.

Genau deshalb ist es so wichtiger, sich von Ihren Marktbegleitern mit einer klaren Positionierung wirksam abzugrenzen.

Was macht Ihr Unternehmen und Ihre Produkte besonders? Worin sind Sie besser als Ihre Wettbewerber? Wir helfen Ihnen dabei, Ihre USP als überzeugendes Verkaufsargument auf den Punkt zu bringen.

c) Zielgruppe
Was sind die Bedürfnisse, Wünsche und Motive Ihrer Zielgruppe? Mit welchen Emotionen schafffen wir es, Ihr Zielgruppe für den Kauf Ihrer Produkte zu motivieren?

Wir schauen uns gemeinsam an, was Ihre Zielgruppe antreibt. Hierbei nutzen wir das „Zürcher Modell der Sozialen Motivation“ des renommierten Psychologen Norbert Bischof. Es umfasst drei Kernmotive: Sicherheit, Erregung und Autonomie.


Alle drei Kernmotive sind grundsätzlich bei jedem Menschen vorhanden. Einzig die Sollwerten unterscheiden sich - und dies oft erheblich.

Nehmen wir als Beispiel die Biertrinker:
Becks zielt mit seiner Werbung auf jüngere Abenteurer. Sail away: Hier geht es ums Entdecken und Erleben. Bei der Zielgruppe ist das Motiv Erregung besonders stark ausgeprägt. Ihr bevorzugtes Auto wird oft einen BMW sein („Freude am Fahren“). Im E-Commerce ist hier eine besondere Produktinszenierung und der Joy of Use besonders wichtig.

Ganz anders dagegen Paulaner mit dem omnipräsenten Paulaner-Brunnen im rustikalen Biergarten: Hier geht es um Harmonie, Tradition und Gemütlichkeit. Diese Werbung zielt klar auf das Sicherheitsmotiv. Als Auto wird diese Zielgruppe oft einen Volvo bevorzugen. Im E-Commerce ist hier der Trust-Faktor (Siegel, Auszeichnungen etc.) besonders wichtig.

Das Wissen um die Kernmotive Ihrer Zielgruppe ist unser Hebel, um Ihre Website und die Buchungsstecke für eine noch höhere Konversionsrate zu optimieren. Oft entwickeln wir zu diesen Zwecke prototypische Kunden - sogenannten Personas.

d) Ressourcen (finanziell und personell)
Welches Budget können Sie in die Conversion Optimierung investieren? Haben Sie bereits eine gute Webdesign-Agentur, die die notwenigen Anpassungen an Ihrer Website vornimmt? (Wenn nicht, können wir dies gerne für Sie übernehmen.)

 

2. Analysieren

Im zweiten Schritt nehmen unsere erfahrenen Conversion-Experten Ihre Website genau unter die Lupe, um die Potentiale zur Optimierung zu finden.



Wir prüfen dabei insbesondere folgende Punkte:

Sieht ein neuer Besucher auf den ersten Blick, worum es bei Ihnen geht?

Wie wirkt das Design und die Produktinszenierung auf Besucher? Ist Ihre Website „rund“ und ansprechend? Passt die Anmutung, Wertigkeit und Emotionalität zu Ihrem Produkt? Sprechen Sie mit dem Design und Wording Ihrer Website genau die psychologischen Motive Ihrer Zielgruppe an?

Wie fühlt es sich an, auf Ihrer Website - mobil und auf dem Rechner - zu navigieren? Ist Ihre Website intuitiv nutzbar? Stellt sich ein „Flow“ ein und macht es vielleicht sogar Spaß, sie zu bedienen?

Sind alle Bereiche selbsterklärend und erwartungskonform? Oder gibt es auf den Weg zur Konversion Stolpersteine und Logiklücken? Es gilt das von Steve Krug geprägte goldene Gesetz der Usability „Don‘t make me think!“.

Schaffen Sie bei potentiellen Käufern ausreichend Vertrauen (z.B. durch Gütesiegel, Auszeichnungen, eine besonders hohe Transparenz und Stimmen anderer Kunden)?

Gibt es auf jeder Page eine klare Handlungsaufforderung, was der Besucher nun tun soll?

Oft rekrutieren wir zudem Probanden aus Ihrer Zielgruppe und stellen ihnen in unserem Lab verschiedene Testaufgaben zur Bedienung Ihrer Website. Zudem sehen wir uns an, ob die Dialogstrecke bei Ihren Marketingmaßnahmen durchgängig ist. Bedeutet: Jemand der in Google nach „Flug Berlin London“ sucht, sollte auch eine Anzeige mit genau diesem Angebot erhalten und bei einem Klick auf eine passenden Landingpage gelangen. Wenn er dort dann aber nur Flüge von Berlin nach Birmingham oder Manchester vorfindet, wir er mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit Ihre Website unverrichter Dinge verlassen. Selbst wenn Ihre Website noch nutzerfreundlich und konversionsoptimiert ist. Danach sehen wir uns in Google Analytics an, wie sich die Besucher Ihrer Website bewegen und wo Sie auf dem Weg zur Conversion besonders häufig abspringen.Die Ergebnisse fassen wir für Sie in Kurzform zusammen und zeigen Ihnen meist auch gleich, wie Sie die jeweiligen Bereiche optimieren können. Schließlich wollen Sie mehr Conversions und nicht mehr Arbeit

 

3. Hypothesen

Unser Berater wissen genau, wo die mächtigsten Hebel für eine noch höhere Conversion zu finden sind.

Oft können sie aus ihrer langjährigen Erfahrung bereits einschätzen, welche inhaltlichen, konzeptionellen und grafischen Anpassungen am besten funktionieren. So ist es beispielsweise immer sinnvoll, das Formular für den Bestellprozess so kompakt wie möglich zu halten. Informationen wie Fax, Geburtsdatum etc. sollten wirklich nur dann abgefragt werden, wenn Sie später damit arbeiten wollen. Ansonsten sind dies potentielle Show-Stopper.

Doch nicht immer ist es so eindeutig, welche kontrastreichen (also deutlich sichtbaren) Veränderungen denn nun zu einer höheren Conversion führt. Und da der Köder ja den Fisch und nicht dem Angler schmecken muss, bieten sich Live-Tests an. Hierfür erstellen wir gemeinsam mit Ihnen Hypothesen (z.B. „Bild-Motiv A motiviert die Besucher mehr zum Kauf als Bild-Motiv B“), realisieren diesen für Ihre Website und schicken sie ins Rennen.

 

4. Testen

Stehen die Varianten, dann lassen wir sie in einem A/B-Test gegeneinander antreten - auf dass die Nutzer mit ihrem Verhalten abstimmen.

 

5. Auswerten

Jetzt wird es nochmal richtig spannend: Wir werten den Test aus, ermitteln die Siegervariante und ziehen entsprechende Learnings.

Interesse an einer kostenlosen telefonischen Erstberatung?
Rufen Sie mich einfach an oder schreiben Sie mir eine Mail.

Jürgen Zöllner

Gründer und Geschäftsführer

Telefon: 030 / 513 030 - 800

E-Mail: juergen.zoellner@neue-emotionale.com

NOCH FRAGEN?

Antworten auf häufig gestellte Fragen

Wann ist die Konversionsoptimierung einem Website-Relaunch vorzuziehen?

Grundsätzlich: Immer dann, wenn Sie nicht nur eine schönere Website, sondern vor allem mehr Conversions haben wollen. Wobei es natürlich auch davon abhängt, wie zeitgemäß Ihre aktuelle Website ist.

Ein Extrembeispiel: Websites, die noch nicht für die mobile Darstellung geeignet sind. Diese bedürfen allein schon deshalb einer vollumfassenden Überarbeitung, da sich die Gewohnheiten der Nutzer während der letzten Jahre drastisch geändert haben. In vielen Branchen gibt es aktuell bereits mehr mobile als stationäre Zugriffe.

Fragen? Wir haben Antworten.

Ich will was wissen →